Drumul spre banca e pavat cu brokeri de credite

In conditiile unei concurente din ce in ce mai acerbe pe piata bancara, toate bancile incearca sa isi diversifice produsele si serviciile si sa apeleze la toate canalele posibile pentru promovarea si distribuirea acestora. In plus, din ce in ce mai multi romani incep sa ia la cunostinta existenta si avantajele serviciilor oferite de catre brokerii de credite, creand premisele unei expansiuni rapide a pietei brokerajului de credite. Distribuirea produselor si a serviciilor bancare prin intermediul brokerilor de credite ofera multiple avantaje atat pentru banca, cat si pentru brokerul de credite, dar in special pentru client.
Colaborarea cu un broker de credite duce la minimizarea numarului de drumuri la banca pentru client, ajutand la cresterea satisfactiei acestuia. E de mentionat faptul ca nu exista niciun cost suplimentar pentru client, iar produsul achizitionat prin partener beneficiaza exact de aceleasi costuri ca produsele vandute in unitatile bancii. Totodata, clientul beneficiaza de impartialitatea brokerilor de credite in prezentarea ofertei, aceasta realizandu-se comparativ cu cea a altor banci aflate in portofoliul brokerului, ne-au informat reprezentantii Alpha Bank.
"Cel mai important este avantajul clientului care, apeland la partenerii bancii, pot beneficia de consultanta privind intocmirea documentatiei necesare obtinerii produselor si serviciilor noastre bancare, fara a se mai deplasa la banca, economisind efort si timp pretios, fara costuri suplimentare", ne-a declarat Cristian Nae, Director Produse, Divizia Retail a OTP Bank.
Pe de alta parte, banca isi largeste in mod considerabil portofoliul de potentiali clienti, fara ca acest lucru sa implice un efort proportional de largire a retelei proprii de distributie. In plus, este o modalitate activa de vanzare a creditelor care ajuta la descongestionarea activitatii retelei de unitati a bancii. "Contributia partenerilor nostri la cresterea portofoliului de clienti si, implicit, a veniturilor bancii, este evidenta, intrucat, pe langa atragerea de noi clienti, acestia degreveaza unitatile noastre teritoriale de activitatea de pregatire a documentatiei de credit si descongestioneaza din traficul acestora", a declarat Cristian Nae. Daca un client nu trebuie sa suporte costuri suplimentare, pentru banca exista mai multe elemente de cost ce trebuie luate in considerare, incluzand trainingul, suportul in vanzare, comisionul de vanzare si monitorizarea activitatii, ne-au informat reprezentantii Alpha Bank.
In timp ce bancile castiga promovandu-si produsele de credit si prin intermediul brokerilor de credite, reusind sa isi mareasca profitul si cota de piata, acestia din urma castiga venituri substantiale prin intermedierea unor produse bancare atractive.

Pe termen mediu, brokerii ar putea captura 30-40% din piata bancara

"Distributia indirecta in sistemul financiar-bancar romanesc este inca putin dezvoltata, insa experienta pietelor vecine arata un potential semnificativ de dezvoltare. Este foarte posibil ca, pe termen mediu, acest nou segment sa ajunga la 30 - 40% din vanzarile de produse bancare in Romania", au estimat reprezentantii Alpha Bank. Pe de alta parte, reprezentantul OTP Bank, Cristian Nae, este de parere ca pana la sfarsitul anului, aproximativ 5% din creditele acordate de banci vor fi obtinute prin intermediul brokerilor de credite, urmand ca, in 5 ani, ponderea acestora sa ajunga la circa 15-20% din totalul creditelor.
Intrebat cum vede piata brokerilor din Romania, Liviu Andrei, directorul executiv al BDSol Consulting, este de parere ca aceasta este in continua dezvoltare, insa, "ca la orice activitate noua, exista si probleme. Sunt brokeri mai putin pregatiti sau nu tocmai bine intentionati. Piata va cerne insa, iar firmele care nu vor reusi sa se ridice la standardele impuse de banci si cerute de clienti vor disparea. Anul acesta estimez ca brokerajul va avea maximum 7% din piata, dar in urmatorii 5 ani se va ajunge la 35-45 %, poate chiar mai mult".

10% din creditele OTP Bank, intermediate de brokeri

In prezent, OTP Bank Romania are contracte de parteneriat incheiate cu peste 180 de intermediari, majoritatea acestora fiind brokeri de credite. Totodata, Raiffeisen Bank are incheiate peste 900 de parteneriate pentru intermediere de credite imobiliare, de nevoi personale si auto, iar Alpha Bank colaboreaza cu 21 de firme cu activitate in acest domeniu.
In primul semestru al anului 2007, volumul creditelor acordate de OTP Bank prin parteneri a inregistrat o crestere simtitoare fata de aceeasi perioada a anului trecut, depasind 11 milioane de euro. "In plus, am constatat o crestere a volumului de credite ipotecare generate de catre brokerii de credite. In prezent, creditele acordate prin intermediul partenerilor bancii reprezinta aproximativ 10% din volumul total al creditelor acordate de catre OTP Bank", ne-a spus Nae.
"Luand in considerare evolutia unor piete similare, Raiffeisen Bank considera ca exista un potential foarte mare de dezvoltare si acorda acestor parteneriate o importanta deosebita, ele putand sa ajunga a genera pana la 20-30% din volumul actual de credite", ne-au declarat reprezentantii bancii.
Brokerul de credite BDSol Consulting are in momentul de fata noua banci partenere. "In primul semestru avem un volum de 9.500.000 euro pentru creditele de nevoi personale, respectiv 8.700.000 euro pentru creditele ipotecare", ne-a declarat directorul executiv al BDSol Consulting.

Brokerajul inteteste concurenta bancara

Din ce in ce mai multi romani apeleaza la serviciile brokerilor de credite in vederea identificarii celei mai bune variante de creditare si respectiv intocmirea documentatiei de credit, iar brokerii de credite urmaresc sa isi diversifice oferta de consultanta financiara, stimuland masiv competitia intre banci, atat in ceea ce priveste conditiile de acordare a produselor, cat si referitor la comisioanele oferite in schimbul atragerii de noi clienti. "Avand in vedere faptul ca parteneriatele nu sunt exclusiviste nici pentru banca si nici pentru brokerii de credite, consideram ca acest canal alternativ de distributie contribuie la cresterea concurentei bancare", a declarat Nae.

Unele banci prefera o relatie directa fata de clienti

In sistemul bancar romanesc sunt insa si banci care au preferat sa isi vanda creditele numai prin reteaua proprie de distributie, fara sa dezvolte parteneriate cu vreo companie de brokeraj.
Astfel, printre aceste institutii de credit se numara Libra Bank, BRD SocGen, ING Bank si Procredit Bank. "Banca nu are incheiate parteneriate cu brokeri pentru vanzarea de credite. Strategia bancii vizeaza o relatie directa cu clientii pentru a satisface la nivel inalt cerintele acestora. In plus, este evitata in acest mod cresterea costului creditelor pentru clienti", au sustinut reprezentantii ProCredit Bank.